Прерывистый маркетинг

Прежде, чем ответить на вопрос: «Что представляет собой прерывистый маркетинг?», рассмотрим две ситуации, которые раскрывают суть этого понятия.

Ситуация 1.

Я задаю вам вопросы, касающиеся (например) ваших аксессуаров: «Где вы купили эти ботинки? Рубашку? Пояс?». Вопросы для вас неожиданны, их множество и, в конце концов, вы начинаете раздражаться. Исход такого своеобразного «интервью» очевиден. Вы задаете свой вопрос (или вопросы), которые мне крайне неприятны. Беседа прерывается.

Ситуация 2.

Прежде, чем задавать вопросы, ответы на которые мне нужно получить, я рассказываю о том, что у меня были такие аксессуары прежде. Мне бы хотелось приобрести их теперь, но, к сожалению, я не могу купить их там, где приобретал в силу ряда причин А уже после задаю вопрос: «Может быть, подскажете, где вы это купили?»

Согласитесь, что разница между этими ситуациями кардинальна?

Дело в том, что информация, рассказанная о себе, дает мне право задать вопросы вам. Вы гораздо охотнее этой информацией делитесь. Причем это могут быть вопросы не только об аксессуарах. Так я могу узнать о любых аспектах деятельности вашей компании и компаний, сотрудничающих с вами.

В этом суть прерывистого маркетинга. Для того чтобы направить беседу в нужное мне русло необходимо дать собеседнику информацию о себе. Она послужит тем фундаментом, который необходим для успешного диалога. Такой подход очень результативен.

И еще один момент. Отвечая на вопросы, ваш собеседник будет опираться на ту информацию, которую вы дали ему прежде. Поэтому, как только собеседник будет готов к вопросу он должен от вас последовать. В следующих главах вы узнаете, как преодолеть критическую точку в разговоре. Как только вы ее преодолеете, вы захотите получил» информацию, используя первую же возможность.

Например, вы предоставляете услуги коммуникации и телефонной связи.

Вопросы, на которые вы должны получить ответы:

  • Кто предоставляет аналогичные услуги?
  • Как давно ваша компания сотрудничает с этим поставщиком услуг?
  • Почему выбор пал именно на этого поставщика?
  • Рассматриваются ли в перспективе другие поставщики липом, уполномоченным принимать такие решения?
  • Рассматривались ли другие поставщики до того, как выбор был сделан?
  • Почему другие претенденты были отклонены?
  • Количество потребителей, которые пользуются данной услугой длительное время, чтобы иметь удаленную связь?
  • Главные потребители услуг?

Занимаясь маркетингом, настоящий специалист, профессионал высокого класса, обязательно должен учитывать человеческий фактор. Разговор с потенциальным клиентом – это тонкий, психологически искусно выверенный расчет на взаимное доверие. Один из важнейших инструментов в этом деле – рассказ о себе, о своем личном опыте.

Если вы увлекательно, со знанием дела, расскажете, к примеру, о видеотехнике, детских игрушках или книгах, то определенную категорию людей даже спрашивать о покупках подобного вида, возможно, не придется: сами начнут рассказывать. Вы в таком случае узнаете о своем собеседнике даже больше, чем необходимо. Это позволит в совершенно свободной форме беседы задать наводящие вопросы, которые акцентируют внимание на информации, интересной вам.

Такой подход настолько эффективен, что вы сможете подвести собеседника к определенным выводам, а если мнение по тому или другому вопросу еще не сложилось, то будьте готовы к диалогу. В вопросах собеседника будет заключаться необходимая вам информация: насколько человек владеет ситуацией, может ли самостоятельно принимать решения или только исполнитель.

Допустим, вы предоставляете услуги интернет-связи, являясь ведущим провайдером региона, и вам необходимо изучить рынок подобных услуг. Необходимо выяснить:

  • Кто является в этой компании провайдером?
  • Как давно подключились к сети?
  • Что повлияло на окончательное решение воспользоваться услугами именно этой компании?
  • Поднимался ли вопрос в компании о замене провайдера?
  • Были ли проблемы с интернет-связью в прошлом?
  • Кто занимался выбором среди претендентов на предоставление подобных услуг?
  • Какие «минусы» в деятельности компаний повлияли на решение отказаться от их услуг?
  • Какова численность клиентов, пользующихся услугами этого же провайдера?
  • Какая категория людей остановила свой выбор именно на данной компании?
  • Как работает обратная связь?
  • Есть ли у данного провайдера конкуренты?
  • Насколько серьезны их шансы?
  • Кто поставляет компании оборудование?
  • Каков штат сотрудников компании?

И если собеседник не знает ответов на половину вопросов, то, скорее всего, он не имеет веского голоса в принятии решений. В его сообщениях обязательно «высветится» имя того, кто, действительно, руководит. В любом случае, информация, которую получите, даст вам право уточнить детали.

Еще один немаловажный инструментарий для получения необходимой информации – данные о человеке, с которым общаетесь. Хорошо бы выяснить, чем он занимается в компании, как получил эту работу, давно ли на этой должности и какие видит перспективы. Немаловажен и его возраст. То, как он рассказывает о своей деятельности, лексика, которую он употребляет, характеризуют не только собеседника и его роль в деятельности самой компании, но и дает подсказку нам. Ведь правильно подобранный стиль и тон помогут донести до потенциального клиента необходимую информацию на понятном ему языке. Перед тем, как составить сценарий звонка, важно учесть все эти факторы.

В рамках своей маркетинговой стратегии необходимо поддерживать в актуальном состоянии сведения о потенциальных клиентах. Предлагаемые нами тренинги научать превращать подержание потенциальной базы клиентов из «допроса с пристрастием» в конструктивное взаимодействие с потенциальными клиентами. Для целей конструктивного взаимодействия нужно использовать режим дружелюбного диалога. В ходе диалога Вы сможете узнать много внутренней информации о потенциальных клиентах, которая поможет дальнейшему удовлетворению потребностей потенциальных клиентов. В конечном итоге потенциальные клиенты превратятся в постоянных клиентов.

Примерно так действует прерывистый маркетинг. Данный вид маркетинга используется для поддержания потенциальной базы клиентов. Получение информации о потенциальных клиентах процесс творческий, требующий отсутствия «штампов». Перед началом каждого звонка можно иметь лишь примерный сценарий развития телефонного разговора. Примерные виды сценариев рассмотрим ниже.

Оставить комментарий